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Posted by Ute Gerlach on 20. Juni 2015
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Preisfindung, Schönheitsreparaturen und Besichtigung

Worauf kommt es an beim Immobilienverkauf?

 

Wer sich mit dem Gedanken trägt, seine Immobilie zu verkaufen, steht vor der Frage:

“Welchen Wert hat meine Immobilie eigentlich?“

Preisfindung ist eine sensible Sache. Nicht selten schätzen Eigentümer den Wert ihrer Immobilie falsch ein, denn die emotionale Bindung erschwert eine objektive Einschätzung. Hat man doch viele schöne Jahre dort verbracht, vielleicht die Kinder aufwachsen sehen … ganz persönlichen Geschichten, die man mit seiner Immobilie verbindet. Über den Vergleich mit anderen Immobilien gelangt man zu einer ersten Preisvorstellung. Man weiß von ehemaligen Nachbarn, welche Verkaufspreise diese erzielen konnten. Aber schließlich ist die eigene Immobilie etwas ganz Besonderes, gar nicht zu vergleichen mit anderen Immobilien. Schließlich hat man viel investiert, z.B. in die vom Schreiner maßgefertigte Holzvertäfelung, in den hochwertigen Marmorfußboden oder die Saunalandschaft. Oder aber der Verkaufserlös ist bereits für den Kauf einer neuen Immobilie verplant. Ein wenig Verhandlungsspielraum sollte auch noch vorhanden sein und so kommt man schnell zum „Wunschpreis“. Dieser schmückt dann auch die ersten Inserate.

Schnell kommen die ersten Anfragen und Besichtigungen finden statt. Viele Neugierige wollen allerdings nur schauen: „Immobilien-Touristen“ nennen wir sie. Interessenten in der Erkundungsphase oder auch Leute, die Immobilien aus reiner Langeweile besichtigen. Kaufen werden diese Besucher nicht. Schnell legt sich die erste Euphorie, wenn weitere Anfragen ausbleiben. Nach einiger Zeit wird die Immobilie in mehreren Schritten günstiger angeboten. Hier beginnt meist ein teurer Preisverfall, die Immobilie wird „totgeworben“. Der Verkauf lässt sich nur noch deutlich unter Marktwert realisieren.

Wie kommt das, werden Sie sich fragen? Die Interessenten von heute sind sehr gut informiert. Über eigene Suchaufträge in Immobilienportalen z.B. können sie den Werdegang einer Immobilie verfolgen. Fortwährende Preissenkungen verleiten diese Interessenten aber jetzt nicht dazu zuzuschlagen, wenn der Preis sinkt. Vielmehr macht man sich Gedanken darüber, warum diese Immobilie noch keinen Käufer gefunden hat. „Hier ist etwas faul, lautet der Verdacht“, „andere Interessenten haben den Haken bestimmt schon entdeckt“.

 

Was also macht den Wert einer Immobilie aus?

Grundlage einer Immobilienbewertung sind die Verkaufswertermittlung (z.B. Sachwertverfahren, Ertragswertverfahren) sowie eine ausführliche Marktanalyse. Immobilien sind sehr individuell. Es gibt viele kleine und große Details, die bei der Preisfindung berücksichtigt werden müssen. Hier geht es vorwiegend um Tatsachen wie Baujahr, Wohnfläche, Grundstücksgröße, Art der Immobilie, Ausstattung und Gesamtzustand, sowie dem daraus resultierenden Investitionsvolumen. Dabei ist die Ausstattung Geschmacksache und zum Leidwesen vieler Eigentümer relativ wenig Wert. Viel wichtiger sind der Zustand von Dach, Fenstern oder Heizung. Im Zuge der Energieeinsparverordnung sind auch Themen wie Fassadendämmung oder Dämmung von Keller- und Geschossdecken wichtig.

Ein bestimmender Faktor in der Wertermittlung einer Immobilie ist die Lage. Kriterien wie Stadtnähe, Anbindung zu öffentlichen Verkehrsmitteln, Schulen, Kindergärten, Einkaufsmöglichkeiten oder ärztliche Versorgung, machen den Unterschied, der dann schnell bei mehreren zehntausend Euro liegen kann.

Für den Preis einer Bestandsimmobilie ist letztendlich allein die Nachfrage am Markt entscheidend. Wunschpreis und Marktwert driften zum Teil weit auseinander, vor allem wenn sich die Immobilie nicht in einer der Toplagen befindet.

 

Was können Sie für den Werterhalt Ihrer Immobilie tun?

Grundsätzlich sollten Sie laufende Instandhaltungen sehr ernst nehmen. So sollte man Dach, Fenster, Heizung, Elektrik und Fassade nicht überaltern lassen. Klassische Modernisierungen wie Erneuerung der Bäder oder barrierefreie Umbauten, sollten auf jeden Fall wirtschaftlich darstellbar sein und müssen sich nicht zwangsläufig in einem höheren Kaufpreis niederschlagen.

Bringen Sie Ihre Immobilie in einen vorzeigbaren Zustand! Verwohnte Immobilien hinterlassen bei Besichtigungen einen „faden Nachgeschmack“. Für einen ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance, das Auge kauft mit. Vollgestopfte Räume, überladene Deko, zugehängte Fenster … lenken von Ihrer Immobilie ab und lassen dem Interessenten keinen Platz für eigene Ideen. Ein wenig frische Farbe wirkt wahre Wunder, insbesondere an Holzteilen wie Haustür, Fenster, Balkonen oder Gartenzäunen. Mähen Sie den Rasen, ölen Sie das quietschende Gartentor …

 

Wie präsentiere ich meine Immobilie bei der Besichtigung?

Die Immobilie zu zeigen, kann nicht so schwer sein, denken die meisten Eigentümer, denn wer könnte das nicht besser als der Eigentümer selbst? Während der Besichtigung werden Ihnen viele Fragen zu Ihrer Immobilie, Ihren Nachbarn, den Gründen für den Verkauf usw. gestellt werden. Bereiten Sie sich gut vor. Überlegen Sie sich welche Fragen Sie beantworten müssen/möchten, und was den Interessenten nichts angeht. Interessenten fragen sich z.B. mit welchen Kosten eine Änderung des Grundrisses möglich wäre, was eine Wärmedämmung kosten würde. Nicht selten kommen Kaufinteressenten mit langen Fragekatalogen. Eigentümer sind darauf nicht immer vorbereitet und berichten vor allem über Punkte, die sie selbst wichtig finden. Und manchmal verschweigen sie Dinge, die sie lieber erwähnt hätten (z.B. versteckte Mängel, die zu Schadensersatz führen können).

Diese und viele weitere Dinge sind beim Immobilienverkauf zu berücksichtigen. Ein professioneller Immobilienfachmann berät Sie neutral und wickelt den Immobilienverkauft zuverlässig für Sie ab

 

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